商家扎堆在得物赚钱：新商增3倍破亿商家增70%

发布时间：2024-09-18 14:00:27

作者：廖紫琳文章来源：亿邦动力

【亿邦原创】临近开学，田恬买的生活和学习用品，包括给室友准备的礼物，全是从得物上买的。她坦言，“得物商品种类多，包装好看，价格也很香。”像田恬这样的年轻消费群体——涵盖90后、95后乃至00后，在得物上汇聚了数亿之众，他们对这一平台展现出了极高的忠诚度。

抓住年轻人的消费力，得物成为商家经营生意的新阵地。在整体消费情绪偏保守的市场环境下，上半年社会零售消费品总额的增幅仅为3.7%，而得物销售额过亿元的商家年增长约70%，超5000万元的商家数量增长50%，这是电商平台中少见的高双位数增速。

与此同时，增速快、增长广，正在吸引着越来越多的商家加入得物。数据也显示，近半年入驻得物商家数增长324%，动销商家数同比增长294%。在寻求新增长的道路上，得物给一众商家们打了一剂“强心剂”。

01 为什么做年轻人的生意，就要首选得物？

这届年轻人爱美、爱运动、爱生活。在得物，商家能将这一切都转化为赚钱的生意。

过去几年，年轻人惊人的消费力给得物商家们带来太多“惊喜”。销售同比增长300%，退货率不到10%，得物上的黄金珠宝不够卖；一件冲锋衣在得物一年卖出3亿元，一支台球杆卖出千万元，年轻人把新潮运动生活方式相关的商品在得物买“爆”了......

这种与消费疲软市场论调截然相反的爆发力，不止体现在得物二十余个类目整体增长上，还体现在已经有一大批商家借此机会，短时间内实现生意爆发。

山地自行车品牌喜德盛，在得物起步不到1年，从每天销售额不到1万元短时间内暴涨20倍。台球杆品牌奥秘的经销商宁波翰韵去年8月入驻得物平台，今年1-5月销售就突破了1000万。童装商家品诚唯创，从0起步，到日销10万元，仅用时3个月……

更重要的是，在得物平台上，当商家们的GMV翻倍增长，利润也会成几何倍数增长，边际成本极低。因为与其他电商平台相比，在得物经营生意采用半托管式，其中人力成本、投流费用、售后成本都要少得多。

一方面，商家的初期投入成本很低，有商家的得物运营团队仅三、四个人，就能创造上千万元业绩，人效极高。某国际运动品牌经销商，负责得物渠道运营的专员只有3人，4年时间里，实现了从0到年GMV破亿元的突破，平均每个人的年销售额超3000万元。

一个明显的对比是，某知名品牌家电品牌经销商入驻得物不到两个月，月销售额已经做到300万元以上，同等销售体量下，人力成本却比其他平台低30%左右。“如果和直播电商相比，得物人力至少可以节省30%。”武汉品诚唯创负责人殷凡说：“传统渠道单人单月大概产出50万元销售额，得物能做到七八十万元。”

另一方面，爆款单品打造不用猛砸广告费，且售后成本（包括退换货成本）也很低。有商家明显感觉到，得物现在90%的流量是自然流量，不用额外投流即可起盘，退货率还远低于其他电商平台，服装类目仅10%左右。

这源于得物是所有电商平台中用戶最年轻的平台，90后用户占比超过9成。这一批新生代消费者付费意愿强、购买频次高、注重生活品质。他们不仅把得物App当作购物渠道，而且将其作为和亲友增进感情、选购礼品的社交枢纽。这极大地增强了年轻群体对得物平台的黏性，也让商家的生意确定性有了保障。

某潮玩供应商称：“得物用户对潮玩产品有着极高接受度，其退货意愿最高不到3%。”还有商家透露，得物的静默下单率非常高，能占到70%—80%，“客户很少会来咨询，很多直接就下单了”。前文家电经销商则表示，“同样的品牌和产品，在其他平台的复购率不到20%，但在得物复购率可以达到30%左右。”

02 哪些行业，正在享受得物平台红利？

截至目前，得物平台已经覆盖了鞋、服装、配饰、箱包、美妆、潮玩、3C数码、家居、家电、?品、图书等20余个品类，但大部分类目仍处于“供少于求”的状态，享受着高增长的平台红利。

其中，近一年，得物数码行业逆势增长200%，入驻商家数同比增长2倍，亿元俱乐部商家数同比增长100%；得物家电动销商家数同比增长220%，千万GMV商家数同比增长超100%。

得物用户的消费观念是“有需即买”，很少去外网比价，更看重商品是否真正满足自己的需求。上述家电经销商的在售商品里，万元及以上的全屋家电套组，目前就已支撑起约30%的业绩。“很多用户有选择困难，对全屋智能/家电套组有需求，我们做了组套，没想到卖的不错！”某3C数码商家的得物运营团队只有3个人，2022年12月入驻，全年成交订单量超过10万，年营收就做到了4亿元。

除了数码家电逆势增长外，运动户外行业也保持高增?，瑜珈、防晒、羽毛球、台球、骑行等具有一定社交属性的运动相关消费增?更是突出。得物运动户外动销商家同比增长200%，国际运动女装上半年增速超100%；始祖鸟、lululemon、FILA、adidas original、salomon等国际运动品牌在得物纷纷迎来高增长，GMV增速最高翻8倍。

台球杆品牌奥秘在得物的第一波爆发，是在今年情人节与春节前后，恰好卡在了过节自用消费和礼赠消费的节点上。其明星产品“枪手”台球杆在得物爆卖7000多单，直到现在品牌销售额呈现环比200%+的增长速度。

在其经销商宁波翰韵看来，得物上的消费者年轻、接受程度高，这能够支持商家做更多的营销玩法，比如台球杆盲盒、台球杆刻字定制等，社交和口碑传播下，商家出圈、做爆款也更容易。

黄金珠宝是得物用户们青睐的又一核心品类。亿邦动力了解到，得物黄金珠宝同比增长300%，亿元俱乐部商家同比增长超260%。在得物，用户对黄金、珍珠、K金、钻石、彩宝、翡翠等细分品类也有高需求，这些赛道同比增长甚至超900%……活动期间，不少商家还出现因为销售火爆、库存不足的情况。某知名老字号黄金品牌入驻第二季度，销售破亿；七夕期间，头部品牌周大福整体成交额同比增250%，新品四叶草黄金手链一上架销售额就突破百万。

除了上述行业外，家居、食品、美妆等其他行业也在得物迎来了全面爆发。比如得物家居业务同比增长270%，新品牌14天GMV破百万，平均6秒卖出一只水杯；得物食品类目动销商家数同比增长450%，GMV破百万商家数同比增长400%；得物美妆品牌GMV增速超过150%，亿元级商家增长100%。

得物平台凭借其广泛的商品覆盖和独特的用户消费观念，实现了多品类的快速增长，也为入驻商家带来了丰厚的红利。

03 做好“人货场”，新品上架销售破千万

电商是一门有关“人货场”的生意，在得物经营生意又该如何把握好这三大要素呢？

在“人”方面，得物用户虽以年轻用户为主，但随着90后、00后开始进入职场、成家立业，消费需求也变得更多、更广，涉及从校园到职场、再到家庭的各个人生阶段，这带来了大量蓝海生意机会。数码家电、婴童、黄金珠宝、美妆个护、食品饮料、运动户外等市场还远远未达到饱和状态，抢先入驻即占领生意先机。

在“货”方面，首先，年轻人购物诉求丰富多元，选择契合他们需求的产品是成功的第一步。礼盒、定制款、IP联名款、国潮国风、高颜值、产品套组都是他们青睐的产品特征。KAALIXTO青龙花瓷鞋新品主打国潮风，发售2个月销售破千万；为得物独家定制的迪士尼草莓熊零食礼盒，在七夕期间攀升到食品行业销售TOP3。

其次，新品打爆是每个电商平台和商家的必修课。这一过程中，内容种草是重要的一环，既能吸引新客，也能找准未来深度人群运营方向。“青龙花瓷潮鞋新品发售一个多月后，得物社区内容推荐为商品引导超20%的流量。至今超11万商品收藏中，社区内容贡献排名第一位。”相关负责人说。

成功的爆品应是通过好商品积累好口碑、好评价，产生长尾和持续性销售，而非“一次性爆发”。除了商家上新种草，得物用户在收到并认可产品时，会像自来水一样，自发地在社区内分享心得，而这些内容会被社区推送分发，持续为商品引流。

举个例子，多数服装爆款在传统电商平台的生命周期只有3个月。而在得物，一个爆品在经历一个周期后，下个周期还能卖起来。2019年，迅笛的一款经典裤装至今仍在得物热销，过去五年年从未做过任何改动。“每个冬天结束，春夏它又会被分配流量卖起来。”

在“场”方面，注重仪式感的年轻人们喜欢“送礼”，而且得物的礼赠经济不止是围绕着“给长辈送礼”，更多的是朋友和伴侣间送礼、自我奖励等场景。因此，商家们的产品卖点应聚焦友情、爱情和悦己等情感表达，以及在520、七夕节、圣诞节等时间节点集中打爆，日常则利用限时活动（疯狂周末等）、平台级营销活动（得物上新日、大牌日等），持续将销量拉高层级。